超2000字干货：纺织服装企业如何打造增长新曲线？

近几年，随着国内经济的发展，消费者购买力的提升，中国纺织服装行业的市场需求也在不断增加。

随着疫情防控形势的变化，全新的市场态势下，纺织服装产业正在复苏。

那么，纺服企业的复苏和新生又该从何出发？

基于在服装行业的数年实践，合伙人李哲的精彩分享或许能给你带来一些启发：

①纺织服装行业和品牌面临流量困境、增长瓶颈

②内衣行业头部品牌靠这些要素突围增长

③CEM如何赋能品牌寻找增长新路径？



有数据显示，以Z世代为代表，超五成的年轻群体在购买服装类商品时，相对于衣服是否是品牌而言，TA们已经更关注产品本身，更重视产品体验，比如衣服的款式、质量等等。

而对品牌商来说，当前流量的红利已经临近尽头，一味投流已经很难赢得市场份额。

与此同时，纺服行业的竞争趋于白热化，功能性服饰、大众休闲服饰、高端奢侈服饰等不同品类的品牌的竞争要素变得更为多元化，功能性、品质、新颖设计、品牌形象等，都是品牌的关注点——品牌如何找准核心发力点，是至关重要的。

这些行业变化产生的原因之一，是纺服行业的供应链逻辑已经发生了新的变化。新消费品牌的运营模式已经转变为从顾客需求出发，再进行设计、制造和品牌打造，它是双向循环的。

因此，我们品牌是不是真的了解我们的顾客/消费者，就变得非常重要了。



从我们这几年的行业实践中，我们发现，很多终端品牌还是缺乏对消费者的深度认知和洞察。

下面这张图是不同年龄层的消费者在购买服装时所关注的要素。可以看出，以Z世代为代表的年轻消费者，对体验的重视程度，已经高于对品牌本身的敏感度。



随着Z世代新消费群体的崛起，产业链上下游格局的变革，无论是服装行业还是品牌，在面对激烈竞争的同时，都有了新的发展机遇。



在我们过往服务的一些纺服品牌中，有一些品牌在这样的行业背景下，仍然能够找到新的增长曲线，突破重围。

TA们是如何做到的？我们总结了以下几个核心因素：

①善于捕捉市场变化，反哺终端品牌商；

②积极挖掘应用场景，打造新款爆品；

③做好精细化客诉分析，改善供应端问题；

④构筑更懂品牌和用户需求的供应链……

下面我会通过真实的客户案例，分享TA们的实践之道。

能不能快速捕捉市场变化，对服装品牌而言很重要。

比如说我们服务的一些品牌，在2023年春季发现有一个色系特别火——薄荷绿，那TA就能挖掘这个热潮下藏着什么市场需求。



提到“无尺码内衣”，很多女孩子应该都听过我们服务的一个内衣品牌。TA从品牌的创立，到实现天猫月销量第一的这类亮眼成绩，有几个重要阶段：

这个品牌的“0-1”阶段，是通过大量分析研究用户针对主流内衣品牌、款式的评价，发现线上购买内衣尺码不准、退换麻烦等痛点，将“无钢圈”调整为“无尺码”，满足了很多女性消费者的需求，从而引爆了这一全新品类。

如何复制这类成功的创新经验、寻找下一个增长机会？

这个品牌对用户评价非常重视，TA发现很多年轻群体希望能有打破“秋衣”刻板印象的产品，既能保暖又能进行时尚穿搭。

这个品牌研发出保暖性能优秀的轻型科技面料，并借助市场成熟的粉底液概念，推出“肌底衣”，成为行业的又一个爆品。

在天猫2021年发布的双11预售12小时新品HOT榜中，TA的肌底衣轻暖套装成功登上服饰品类TOP10榜单。



其次，能不能实现市场需求、把产品推向市场，要看品牌的供应链能力。

将市场需求通过完善的供应链去实现，才能打造更好的产品和品牌。

这个内衣品牌重视消费者的反馈，所有的负面反馈，TA们都可以在4小时的黄金时间内触达和溯源。

同时，她们每周会梳理线上所有的负面反馈，通过这些反馈去溯源所有的下游供应链，从而推动供应链的更新和迭代。

例如她们曾经发现，有一款打底裤有十几条负面评价，都是说打底裤破洞了。这条打底裤当时的月销量是1万多条，这十几个负面评价有可能只是偶发情况。

但是，这个品牌的服务部门负责人说，这种质量问题我们绝对不能错过。通过云听平台的调查和溯源后TA们发现，原来那个批次的产品真的有问题。到下个月TA们立马更换了供应商，避免了后面的更多损失。

这个品牌的合作伙伴说，这个发现直接帮TA们避免了至少1000万人民币的损失。

也就是说，消费者的反馈，是能真正作用于这个品牌的供应链完善上的，这对打造更受消费者信赖的品牌很有帮助。



我们一起看下这个图：



这是我们的核心逻辑：第一，我们先具备内外部数据的采集能力；第二，我们听得懂这些消费者反馈实际是在说什么产品、什么场景，表达什么需求；第三，这些需求解析出来后，我们能够第一时间让品牌方、让品牌的供应链感知到，实现闭环处理。

在国潮崛起的消费趋势背后，其实是以Z世代为代表的新一代消费群体的崛起。

大家可以看到， Z世代现在已经完全和70后、80后不一样了，他们在B站、小红书、抖音不断发声，我们的品牌能不能收集到这些声音、能不能听懂TA们的需求，已经越来越重要。



针对消费者反馈的深度分析和挖掘，我给大家举个真实场景。

我们有一个运动服饰品牌在B站上收到一个反馈，说我买了这件运动服装，它的舒适度很高，但这个衣服少了口袋，所以我觉得整体的产品体验不好。

这段反馈其实包含了很多内容，我们能不能快速识别出里面的痛点和需求？

这个品牌基于这条反馈，抓取和分析了关于这款产品的口袋的很多反馈，发现这个反馈的声量很高，于是他们在产品迭代中给这款衣服增加了口袋，销量也确实获得了增长。品牌方告诉我们，这个产品的营收增长很明显。

因此，在应用层面，消费者的需求是需要落在我们的产品端、供应链端，去推动品牌做正确的迭代、找到新的增长机会。



数据时代下，数据已经是企业最重要的资产之一。哪些企业和品牌能够快速掌握和累积消费者的反馈数据，这些品牌就更有可能在竞争中跑出来，因为TA们在这个过程中，已经建立起了一套庞大的数据资产和数据应用体系。

最后介绍一下我们平台：是基于全渠道消费者反馈的采集和分析，帮助品牌及品牌的供应链，以更敏捷、更深入的方式洞察消费者，从而为消费者提供更优质的产品和更极致的体验。目前我们已经服务了各行各业数百家品牌。