“想来看看有什么机会。”
上个月，一场 TikTok for Business 产业带招商会上，一位女装制造工厂负责人这样解释此行的目的。像这位负责人一样到场看机会、学新模式的产业带从业者还有两百多位，他们大部分经营着自己的服装外贸工厂或跨境电商店铺。
今年是服装出海生意并不怎么好做的一年，近几年国内服装行业生产增速持续回落，出口市场量价齐跌。加之去年上半年出口供应链的短暂扰动，让全球服装零售商见识到了单一供应源“凭空消失”的严重性，从而转移了部分制造产能。
生意没那么简单了，是产业带工厂主及商家的共同感知。因此，不少服装工厂选择了向 ToC 业务转型，甚至想法超前的厂家自己做起了出海品牌。
但做海外消费者的生意，似乎并没有那么容易。
产业带的悄然变化
“十年前我们的利润大概有30%-40%，现在成本在增加、利润在减少，而且我们做童装的，欧美市场进口标准很严格，今年最重要的是保住本。”
王默是广州一家童装外贸制造工厂的负责人，今年他负责的工厂利润预计8%左右，利润下降的背后依旧是外贸行业今年老生常谈的几大原因——成本上升、订单转移、市场需求转弱。
当外贸出口不再是过去那种稳定且盈利的业务，大多数人的想法是从其他地方寻找突破口，弥补落差。
正在争夺产业带商家的跨境电商平台，成了工厂们最易接近的目标。今年下半年开始的 TikTok for Business 产业带招商会（“新海计划”），包括服装制造业大本营广州在内，每一个宣讲城市的现场都挤满了人，当提到商家进驻流程、品类机会洞察、消费者画像时，在场大多听众举起了手机。
服装也许是外贸行业受到冲击最大的品类之一。“服装可能是最容易丢（外贸）客户的，因为服装制造无外乎棉、涤纶、尼龙这些，从材料层面很难区分产品。原材料相似或者相同，制造和设计就很容易被模仿，客户随时可以找到替代你的（制造商）。”王默谈到。
转向直接面对海外消费者的生意模式，成为了服装外贸工厂最易踏足且成本较低的领域。王默直言：“第一个肯定是为了提高利润，第二个就是当下给自己多上一层保险，第三个是做C端可以更好地管理和预测库存，这对服装来说很重要，因为海外C端通常是先做跨境平台、独立站，数据是看得到的。”
王默负责的工厂今年想先通过 TikTok、Shopee、Lazada 等平台尝试越南童装市场。在年初到越南进行实地调研后，王默发现越南七八成的童装都是靠进口，对自己工厂的产品出口到越南比较有信心。“服装基本上对本地化的要求还好，语言、风俗问题比较好解决，而且有 TikTok 这些熟悉的平台，学一学也能很快上手，我们现在还比较小白，主要讲究简单、投入产出比高。”
相比起王默的外贸工厂，综合实力更强的工厂或厂二代们，则选择了更有挑战性的欧美市场和品牌化。
刚刚留学回来的厂二代丁一杰正计划做一个面向北美年轻人的运动潮牌。国外市场一开始并不是丁一杰的首选，“之前我们准备做国内的大学生市场，但国内原创设计品牌基本会被‘学习’，学生党的消费力也比较低，做原创投入很大。另外，我们也试过做国内渠道和直播，但确实竞争太激烈了。”
最终，丁一杰还是选择了更为熟悉、客单价更高的北美市场。在他看来，拥有自主设计能力且达到了一定规模的工厂，更适合重视知识产权的欧美市场，并且欧美市场的消费力更能为原创设计的成本投入买单。
据丁一杰介绍，现在他的团队正在筹备做 TikTok、亚马逊和独立站，这是他认为更可能打正 ROI 的几个渠道。