倒影｜一个服装供应链商人的电商四年

2020年之前，那俊武做了11年的美容院化妆品，在全国铺产品，销售好的时候，一年净赚两三百万元。受疫情影响，商机一夜之间便转了风向。线下美容院销售逐渐萎缩，电商迅猛崛起。


本着“打不败就加入”的观念，那俊武果断转行。2020年末，经过两个月的市场考察，他在广州与朋友合开了一家服装电商公司，主营20岁到40岁女性的时装，正式进入线上平台。

电商服装大部分都是抄作业，公司里有经验的运营总监会选出20多个款，然后再经过股东会的决议，从中选定四五个款式投入订单生产。

“拍板的6个股东都是大老爷们，选款就是凭直觉。”公司生产的第一款服装，是那俊武力推的一款绿色小香风连衣裙，“那款衣服之前有其他商家在卖，销量一般，但是我一眼就看好了那个清新的薄荷绿，觉得它能爆。”

选款的同时，公司的达人群也在建立中。需要从抖音里找到与自己商品匹配的带货达人，建立联系，“公司建了3个达人群，群里总共有400多名带货主播。”

一切就绪后，订单进工厂生产成衣，然后上线，转眼已是2021年。

“当时我们就是抱着试试看的心态，也没有想到那么快就能出成绩。”公司刚刚成立，客服培训完就上岗了，第一个发现产品爆了的环节是客服，“一下子出现好多对话框消息，询问怎么选尺码。”

客服人员忙不过来时，全体人员齐上阵，“那时候我们团队9个人全在客串客服。”


“我们刚开始接触女装，大老爷们也不知道怎么帮女性客户选码，那段时间，公司的大白墙上贴满了白纸，上面写着‘身高、体重，以及对应的尺码’，以便我们能够及时回答客户询问。”那件爆款销量最多的时候，一天卖出了6000件。

销量火了之后，工厂产能跟不上了，还停售了几天。因为广州的服装厂，大厂一天能生产三五百件衣服，而只有十几名工人的小厂，一天也就能生产100多件。衣服做好后，还要拉回来烫熨，叠整齐，打包发走，这都需要时间。

“广州这边好多小妹在干打包的活，报酬是一小时25元。”那俊武说，活干不完的时候，公司人员也都在帮着加班打包，“有时候干到第二天凌晨4点半，收工后才去吃一天里的唯一的一顿饭——路边摊夜宵。”那个爆款一周卖了400万元。

该踩的坑，一个也不能少

“不是所有的事情都一帆风顺，电商的跟头也没少摔。”那俊武笑笑说。

第一坑踩在做冬装上。2022年团队要做冬装时，股东们的意见就不统一。有人提出来，冬装没有夏装更新需求高，很多人一件羽绒服穿几年。但是抱着试试看的态度，他们还是订制了一批自有品牌的羽绒服。

“一件做工好、用料好的羽绒服，成本就在200元左右，这还不算运费和打包费用。”羽绒服一进入市场，就被残酷地冲没了。尤其到了“双十一”这样的节点上，大的品牌都在搞活动，“我们压了一万多件的货没卖出去。”