这本是同行眼中一份令人羡慕的订单——每年都有稳定的大订单采购，按照外贸工厂一般的生产节奏，半年用来备货，剩下的时间用来休假、安排新订单，不说大富大贵，每年的生计起码不用发愁。但他实在是不愿再做了。甚至在前两年，他还砍掉了一个2000万体量的亚马逊大卖的订单。
“单子大，价格就低，利润率低。你会发现，劳动红利消失之后，这样的单子基本上就开始转移到东南亚去了。”
他开始寻找一些新的机会。
2018年，朱程加入了阿里国际站，寄希望于线上，但线上和线下的需求完全不同——线下的大宗贸易以货柜为基本单位，常常是成箱成箱的大宗采购；而线上的订单要偏向零散、碎片化，甚至以件为单位，大量的中小单客户充斥在池子里。“国际站上有大量的中小客户，他们的需求又很复杂，一开始我也会抗拒这样的单子。因为我习惯做量大的单子了。”
但他很快发现，在这些中小客户中，存在着一批特殊的客户群体：95后，乃至00后的创业者，他们刚刚涉足所在的行业，钱包干瘪，只能零星地在国际站以批发价下几十甚至个位数的订单。
朱程看中了这群人的发展潜力。“那时候我就在想，有没有可能把这一帮年轻人通过我十几年的服装经验扶起来，我就从一个卖货人的身份转变为帮助年轻人实现创业梦想。”类似于早期投资，他为这些客户提供早期的供应链支持、发展建议规划，在这批创业者发展起来后，能为他带来更大更稳定的订单，甚至进一步的生意发展机会。前不久，他的一个早期客户刚给他下了10万美元的定金，还跟他商量合作开设美国本土MCN机构甚至本土公司的事情。
两年时间，朱程所创办的圣文鼎服饰实现了从0到500万的突破；2022年年销售额翻了3倍，店铺裂变到了3个，团队也从原来5人扩张到了12人；2023年，年销售额来到了3800万。
01
从30件衣服到200万美元
如何在服装赛道做出一笔“创业者导师”生意？
朱程从2011年开始做外贸，2014年，创办了圣文鼎服饰，从个人soho做起。借助于此前扎根服装行业的经验，圣文鼎服饰主做欧美街头服装，以卫衣、T恤、卫裤等品类为主。如今，朱程的业务已经100%转到了阿里国际站线上，专心服务这批Z世代的创业者。
朱程介绍到，像这样的创业者，很难找到合适的供应链，无论是到国内，还是到东南亚，会被大部分商家拒之门外——打个比方，他们一般最多只会下单30-50件衣服，且多是一杆子买卖。一般习惯接大订单的工厂，不会因此来单独开工，难以覆盖成本，且这类客户的定制需求偏多，创意点子满天飞，但不一定能落地，可能需要多种工艺叠加，比耐克阿迪的工序还复杂，一般工厂也没有这样小单快反的能力。
这就是朱程所看见的机会——除了供应链之外，创业者更需要的是来自行业老兵的专业建议。
他最早的一个客户，一开始找他拿了30件衣服，打算到市场上试试，但效果不佳。“如果卖不掉，他的信用卡就还不上了，本身刚毕业，也没什么钱，我就跟他沟通，建议去独立站上做一下预售试试看。”
在跟这个客户做了两三单之后，他观察到客户的设计能力很强，但这些刚毕业的学生，没有什么市场营销的经验，日常的经营动作就只有在Instagram、Facebook上发发帖子，没有什么粉丝，数据也很差，他就建议去做一些达人侧相关的动作，用寄样合作的方式做一些早期工作。这种设计性很强的服装，很容易获得达人的青睐，出单一下就变得顺畅，给圣文鼎服饰下的订单也从三五十件，慢慢到了8000-10000件，单次采购金额能到15-20万美金，一年的采购额超过200万美金。
尽管从体量上来说，这还远比不上行业里动辄500万、1000万的大单，但他也并不眼红：“这些大单背后，我们作为劳动密集型产业，其实是没有核心竞争优势的，利润很薄，我们是看不上这种单子的。”
“我不担心我们公司未来什么时候能破亿，我们的初心就是把这些客户服务好。这样的客户越来越多，也就意味着公司的未来会更好。”
朱程表示，圣文鼎服饰的整个团队也在不断更迭、进化，他足够了解这些服装小买家生意的核心痛点，给他们解决第一桶金、产品知识的问题，但他的业务团队还不具备这样的能力，“我们现在还在做的事情，就是把我的能力去复制给我的业务员。基本上每周我们内部会进行两次培训。”
02
14万的客户池子
如何做好长期增量？
18年加入阿里国际站，摸索三年，直到2021年，朱程才把整套的逻辑盘清楚。
“我完全不担心我这个生意会黄掉。”朱程称，客户池里有大量的客户流转，阿里国际站每天还能给圣文鼎服饰引进将近100个新客户，在客源这方面完全不需要担心。他们所需要做的就是把这些客户服务好。
目前，圣文鼎服饰的客户池已累积约14万名潜在客户，其中已有超过1万名客户达成了实际交易。朱程说，如果进一步分层，又可以将这一万多人大致分成三种类型：一种是玩票性质的富二代，心血来潮，一单之后可能就没下文了；一种是“穷创”，手上没有流动资金，有一单是一单，手上的货卖完了才有点生活费和剩余资金；另外一种叫“滚动创”，有强烈的挣钱欲望，几乎每个月都要下单。
“滚动创”便是圣文鼎服饰所要大力扶持和服务的客户对象。这类客户真正做事业的情况下，会花大量的时间做竞对分析，对打造品牌的信念也更强。目前，圣文鼎服饰的“滚动创”客户大概有五六百个，而圣文鼎服饰则会花更多的时间扶持那些与其价值观相对类似的买家。
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