我有个朋友，在快手上做服装电商，3年里积累了200多万粉丝，有自己的服装工厂和相对成型的主播团队，日出货量5-10万单。最近微信跟我感慨最多的是：今年广州好多在快手上玩不动的服装主播都跑去抖音上卖货了，虽然粉丝量不高，但出单量不小。
我直觉性回复：你也想去抖音？
他回答：没想好。虽然玩快手快3年，但真心不懂怎么做抖音，抖音上太需要内容、运营及投放了，而自己实体批发出身，最擅长的仍是选品和直播上，对于怎么做内容引流、怎么玩DOU+这样的事情并不擅长。
所以，从去年一直犹豫到今年……但真切的感觉是，若再犹豫，抖音上关于服装行业的直播红利基本就要消失了。
实际上，他的这个判断方向是对的，但我认为，这个窗口期至少还有半年，虽然服饰鞋包行业现在在抖音的玩家体量是最庞大的，但是，用户的需求也是最为刚性和旺盛的。
前不久，卡思数据盘点了4月16日-5月15日30天里，抖音上销售额最高的TOP100账号，发现：有26席卖货的品类是服饰用品（加上鞋包是27席）。而从这些账号的内容类型看：以穿搭丨时尚丨种草占比最高，也有部分剧情和小姐姐/小哥哥账号在为服装带货。
相比于罗老师那样的顶流IP所选用的“秒杀”模式不同，服装主播在抖音开播更多会选择“店播模式”，之所以能够站到“顶流主播”的席位，在于他们的勤奋（天天开播已成常态）和预热引流上的用心（日发布视频频次4.62支），所以，即便是单场销售额不高，粉丝量也不高（过半粉丝量在100w以内），但累计形成的销量和销售额仍然可观。
但又与像我朋友一样在快手上做服装的有所不同。抖音上的服装类主播，多以迁移型电商为主（多是淘内的网红店铺），因此深谙流量和内容的玩法，能够快速通过矩阵号建设来引流卖货。实体玩家、设计师品牌、或者掌握了品牌服装供应链的传统电商入驻到这个平台的还相对少；而快手的服装电商，基本上都是从实体起家，如：头部大号娃娃、石家庄蕊姐，以及广州芈姐等等。
所以，今天这篇文章我就跟大家聊聊“服饰鞋包品牌/商家如何玩转抖音”。
01、卡思数据：服饰鞋包蓝V运营现状
言归正传，在上面我有跟大家提到，主卖品类为服饰鞋包的主播占据了抖音27个TOP卖货席位，但这并不等于说，我们能叫得出名儿来的“服装品牌”们在抖音上玩得很好。
先来看一个官方数据，据《抖音企业号-服装行业白皮书》，从2019年3月至今，抖音服装企业号数量增长5.36倍，播放量增长1.96倍，开设企业号最多的3个省份是广东、江苏、浙江。而从用户的互动偏好看，抖音上喜欢服装类内容的人群整体也更活跃，多项指标高于抖音大盘。
但卡思数据在分析粉丝量TOP2000的蓝V企业号时却发现：尽管，服饰鞋包账号（在粉丝量TOP2000账号里）排位第4，但从均粉量和均互动量上看，都表现欠佳，基本处于垫底的位置。
不仅如此，在粉丝量TOP2000蓝V里，知名服装品牌身影罕见，即便是拥有着上百万粉丝的品牌大号，在内容运营上也毫不用心，发布的内容以：热销服饰单品图集、产品促销活动和代言人海报/视频等，因为内容不基于用户的喜好来制作，粉丝的互动热情也不高。
优化内容创作，是服饰鞋包品牌玩转抖音的第一步。
02、服饰鞋包品牌内容创作的4大方向
关于抖音的服饰内容创作，我们大致可以分为4个内容方向：
内容方向一：展示记录类
常见的展示记录类内容方向包括：街拍、卡点走位、日常穿搭分享和户外穿搭展示。这样的内容：优点在于：能批量产出内容，进行矩阵号账号建设和运营，缺点则在于：人设不清晰，内容易被复制，有可能因为单支视频出爆款，但持续爆款的难度高；基本上早期的淘内服饰店铺转移抖音卖货，都选择这类内容类型。
随着同质化内容越来越多，展示记录类内容出现了2.0阶段，这一阶段，内容有了迭代和升级，常见的以下4个类别：
1） 创意展示类：增加了虚拟形象作为参考，让模特仿如从虚拟世界里走出来一样；
2） 才艺展示类：纯衣服展示未免有些太简单，不妨欣赏下我“隐藏”的才艺；
3） 主题盘点类：通过一个既定的主题来分享多款衣服，用户因为主题被引导进来，而种草某款商品；
4） 技术换装类：借助抖音的“技术流”，如：运镜等进行换装表演，造成穿衣前后反差比。
以上4种形式，实际上对于内容创作和主播自身能力有了更高阶的要求，因此能够收获更优的互动，但仍然存在着人设欠清晰的问题，是不太建议再大量复用的形式。
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