首先，很感谢近段时间对我和鲸研新消费的关注。在写了食品饮料、餐饮、母婴、新消费等专题文章之后，有读者开始在催更我对服装行业的看法。
一时间找不到好的选题，就结合之前我讨论过的话，整体拉一遍服装市场近两年快速崛起新兴行业——C2M服装定制。
相应的资料和数据比较老了，仅供在底层逻辑层面的交流。
服装行业最大的痛点是库存同时催生C2M模式
先看一组数据：
2011年数据，我国服装尾货每年可达到146.85亿件。
2014年，复旦大学MBA课堂上流出新数据，“即使全中国的服装工厂都停工，剩下的衣服还足以支撑整个国人穿3年。”
后来，电商平台“爱库存”调研发现，各大服装品牌的仓库里最少积压着近2万亿元的库存，且每年以5%的速度上涨。
服装企业在围着“库存”二字团团转。比如，美邦把库存转移到加盟商门店；海澜之家将库存退回供应商仓库。以快时尚著称的ZARA、H&M，通过快速反应的供应链，尽量压缩库存生长的空间。
这都不能从根本上解决这个问题。毕竟，“先生产再销售”的模式依然在滋生新的库存，供应链上已经挤不出更多空间了。
这个时候，行业开始关注“以销定产”的C2M定制模式。这其中包括：量品、衣邦人、平一定制、埃沃裁缝等公司。
但这个行业里目前由于两个问题亟待解决，一是如何整合上游供应链？二是如何把控下游渠道？
上游供应链在于解决效率问题
先说对上游供应链的整合。
这个领域，之所以目前难有几个企业敢宣称盈亏平衡，是因为摁下了库存成本，供应链成本又浮了起来。
大多数企业把生产交给了代工厂，转移成本给上游，将心思花在设计和营销上，企业轻装上阵快速扩张。
但它们在供应链的地位，不像苹果之于富士康。作为小订单客户，这些企业没有话语权。它们在品质、产品迭代、生产时间等把控方面，都只能在与供应链的博弈中进行
一、和代工厂谈优先级
之前调研过一家C2M定制服装企业，在创业遇到的第一个春节，整个公司都陷入焦虑与忙碌。合作工厂出现突发性问题，许诺用户10天内（或15天，这里只是个比方）到货的订单都要延期。
一方面，由于工厂员工年前放假早，不少订单被囤积，而工厂却没有及时沟通；另一方面，平台上的订单还在陆陆续续地拥进，供应链瘫痪，恶性循环发生。
这一次突发事故，让这个新品牌几乎丧失了主动权。
为什么产能超过销售单量数十倍的工厂，会出现延期事件？表面看来，是创业者与工厂沟通不及时，一般工厂的农民工在春节都要休假20多天甚至一个月，产能闲置。但品牌方的销售人员，一般之后7天春节，订单一直在进来。
看到风口的创业者大多只带了钱和资源进来，却没有多少行业经验，这会形成上下游的错位。
但归根结底，还是这家公司在工厂眼里的优先级话语权不够。在与工厂的合作中，工厂始终愿意优先满足大客户。谁的单量大，规模效益高，谁就更具优先权。
虽然这家公司创业初期单量规模乐观，在C2M领域算得上佼佼者，但在不同的合作方眼里，卖多少才算多呢？
初创平台、定制领域，体量与属性都决定了它们的销量暂时还比不过传统服装品牌。
单量比不过的情况下，这些公司会采用其他方式来做大话语权。第一就是投资入股。还记得几年前，衣邦人融资了5000万元。据创始人方琴介绍，这次融资将就是重点用于供应链能力加强，大部分投资将用于优秀工厂的投资入股。
利益的绑定，比销量的判定更明确。
二、管控供应链不如经营供应链
服装领域的海澜之家是经营供应链的代表。
海澜之家与供应商签订滞销商品可退货条款，不承担尾货风险。另一方面，公司会通过子公司重新回购退货，以减轻供应商的资金压力和经营压力。
这样的模式可能不利于自己，但有利于整体供应链。它经营的是整条供应链，而不仅仅是一家公司。
C2M定制是先销售后生产的模式，成衣库存完全不需要考虑。但库存周转期较长、价值同样较高的面料库存，成为了工厂的不确定因素。
如果C2M公司愿意自己采购面料，减轻工厂库存压力，那么它对这家工厂就能够从经营上实现管控。
毕竟，作为品牌方而言，它有量体师等销售人员贴近终端消费者，能够深刻了解他们的需求。
它所做出的市场预测，一般精确于工厂，更不会出现传统生产链条中的牛鞭效应。
三、自建工厂要注意产能匹配
另一个方向，就是自建工厂了。
比如广州的量品定制，据说其合伙人之一就是原来一家工厂的老板。这个工厂进行生产线调整，同时兼备大货模式和C2M模式的生产能力，自家工厂的话语权就会好得多。
C2M定制的供应链成本问题，在于效率不高。每件定制服装尺寸不一，流水线难以完成大批量、标准化的生产。
我曾参访一家定制工厂，一卷粉紫色的布料缓缓划过自动裁床，红外线根据主控电脑的数据，画版裁衣。裁片与用户的数据表被一起装进一个塑料篮子，随着流程转入人工缝制阶段。
这层楼有几十个员工在缝纫机前忙碌，有的专门缝制衣袖，有的专门缝制领口……气悬浮设备已帮11号工位配好下一个需要缝制的衣袖，她将刚缝好的衣袖放回篮子任其流去下一道工序，头都不抬地取下裁片，继续工作。
每一道工序，裁片待在员工手中的时间，不足1分钟，整件衬衫制成其实很快。但作为用户，他们被服装定制公司告知的第一件事却是，穿到衬衫要等15天。
这中间，其实是公司消化供应链成本的缓冲地带。
一般而言：在用户等待的15天里，数据第2天被量体师传到工厂，工厂最迟第13天生产、发货，最后两天物流配送。
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